FehlendeBerater

Ersetzen Robo Advisor nur fehlende menschliche Berater?

Robo Advisor und deren Varianten wie Cyborg-Advisor (mit menschlichem Berater im Hintergrund) sind stark im Kommen. Das gilt zum einen für Geldanlagen, aber auch für Versicherungen – mit Clark ist gerade wieder ein InsurTech-Makler hinzugekommen, bei dem sich der Mensch hinter der App versteckt.

Was treibt eigentlich diesen Trend? Einerseits sicher die Erwartung von Kunden, auch komplexe Fragen einfach aufbereitet zu bekommen. Nicht aus Hunderten von Fonds wählen, aber trotzdem eine passende Anlagestrategie haben, das klingt doch gut.

Man kann es aber auch anders sehen: Den Menschen bleibt zunehmend keine Wahl mehr, als sich von Robotern beraten zu lassen. Es gibt nämlich zu wenige menschliche Berater, die das tun. Banken reduzieren die Anzahl der Filialen und der Berater. Versicherungen reduzieren ihren Außendienst. Die Anzahl der gebundenen Berater sinkt damit.

Man kann in Frage stellen, ob anbietergebundene Finanzberatung überhaupt Sinn macht. Also ist die Lage bei den freien Beratern eigentlich viel spannender. Wie sieht es denn insgesamt aus, wenn man alle betrachtet? Praktischerweise veröffentlicht der DIHK die Statistiken der eingetragenen Vermittler. Das sieht dann im Vergleich so aus:

  • Finanzanlagenvermittler: Juli 2016: ca. 37 Tausend. 2010: Noch keine Eintragung nötig, geschätzt ca. 80 Tausend Vermittler (Schätzung der Bundesregierung). Seit der Eintragungspflicht wurde der Höchststand in 2014 mit gut 41 Tausend Vermittlern erreicht.
  • Versicherungsvermittler: Juli 2016: ca. 230 Tausend. Juli 2010: ca. 256 Tausend.

Gegenüber dem früheren Niveau haben wir also jetzt schon mal 10% Rückgang. Hingegen gab es eine Steigerung bei den Honorarberatern: von 45 (2014) auf 121 (2016). Tolle Wachstumsrate, irrelevante Größenordnung.

Und bei den Vermittlern sind noch viele Berater aus den Zeiten dabei, als man mit LV und automatischen jährlichen Anpassungen gut leben konnte. Wenn die mal aussteigen, werden sie wohl kaum durch entsprechend viel Nachwuchs ersetzt.

Womit sich die Frage stellt: Wenn die klassische, provisionsfinanzierte Beratung zunehmend weniger attraktiv für die Berater ist, und die Kunden immer noch keine Honorarberatung akzeptieren, wer berät dann die Menschen, deren Einkommensniveau zu unattraktiv für die übrig gebliebenen Berater ist?

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Transparenz930

Kein Paradox: So schafft mehr Transparenz mehr Sicherheit

Im Artikel „Wie digitale Transparenz die Welt verändert“ zieht das Magazin „Spektrum der Wissenschaft“ eine hübsche Parallele: Als die Ozeane sich von trüben Gewässern zu klaren, sonnendurchfluteten Meeren wandelten, war das eine enorme Herausforderung für das Leben im Meer. Plötzlich konnten Raubtier und Beute sich sehen. Innerhalb (geologisch gesehen) kurzer Zeit entstand ein Vielzahl von Arten, die auf die neue Transparenz der Meere ganz unterschiedlich reagierten. Muscheln bilden harte Schalen, andere setzen auf Tarnung, gute Augen oder einfach Schnelligkeit.

Die Digitalisierung schafft heute Transparenz über Menschen, Verhalten, Institutionen und Diskussionen. Die Deutschen nehmen vor allem wahr, dass ihre Privatsphäre transparent wird. Aber selbst die NSA, die so geheim ist, dass sie vor wenigen Jahren kaum jemand in Deutschland kannte, muss sich dank Edward Snowdon heute für ihre Tätigkeit öffentlich rechtfertigen.

Digitalisierung schafft Transparenz und gleichzeitig die Frage, wie man damit umgeht. Will ich die Vorteile der Transparenz nutzen? Wie die ersten Fische mit Augen, die ihre Feinde früher sehen konnten? Oder will ich mich vor Transparenz schützen, wie Muscheln in ihren Schalen?

Für die Finanzbranche stellt sich die Frage besonders deutlich. Banken sind klassische Orte der Sicherheit und Verschwiegenheit – wer an Banken denkt, hat immer noch den gepanzerten Tresorraum vor Augen. Und Versicherungen verkaufen Schutz, das ist ihr Kerngeschäft.

Wie reagieren Banken und Versicherungen auf die Möglichkeiten, die digitale Transparenz schafft? Vielleicht ist dies eine der zentralen Fragen für die zukünftige Ausrichtung der Institute. Es wird unterschiedliche Antworten geben, und je nachdem, wie die Antwort ausfällt, entstehen unterschiedliche Arten von Finanzinstituten. So, wie das Leben im Meer sich in unterschiedliche Arten aufteilte.

Dabei sind Transparenz und Sicherheit keine Gegensätze. Transparenz ist nämlich auch das beste Mittel, Betrug zu vermeiden. Dazu zwei Beispiele:

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Versicherungen_Self_Service

Die Digitalisierung der Versicherung findet statt

Amazon bietet zusammen mit Ergodirekt Garantieverlängerungen an. Mehr als 15% der deutschen Kunden haben bereits eine Versicherung anhand einer Vergleichsseite im Web ausgewählt (1), vier von zehn Befragten haben schon online eine Versicherung abgeschlossen.

Diese Beispiele zeigen, dass die Versicherungsbranche sehr ernsthaft durch Next Generation Finance verändert wird. Das gefällt nicht allen, denn es wirft natürlich die Frage auf, wie viele Versicherungsberater wir zukünftig noch brauchen. Und es stellt die IT der Versicherungen vor neue Herausforderungen, ist sie doch insgesamt noch stark mit nachholender Modernisierung befasst.

Wie wird die Veränderung des Kundenverhaltens den Versicherungsmarkt verändern? Wie können wir mit ein wenig Umdenken die Chancen nutzen?

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