FehlendeBerater

Ersetzen Robo Advisor nur fehlende menschliche Berater?

Robo Advisor und deren Varianten wie Cyborg-Advisor (mit menschlichem Berater im Hintergrund) sind stark im Kommen. Das gilt zum einen für Geldanlagen, aber auch für Versicherungen – mit Clark ist gerade wieder ein InsurTech-Makler hinzugekommen, bei dem sich der Mensch hinter der App versteckt.

Was treibt eigentlich diesen Trend? Einerseits sicher die Erwartung von Kunden, auch komplexe Fragen einfach aufbereitet zu bekommen. Nicht aus Hunderten von Fonds wählen, aber trotzdem eine passende Anlagestrategie haben, das klingt doch gut.

Man kann es aber auch anders sehen: Den Menschen bleibt zunehmend keine Wahl mehr, als sich von Robotern beraten zu lassen. Es gibt nämlich zu wenige menschliche Berater, die das tun. Banken reduzieren die Anzahl der Filialen und der Berater. Versicherungen reduzieren ihren Außendienst. Die Anzahl der gebundenen Berater sinkt damit.

Man kann in Frage stellen, ob anbietergebundene Finanzberatung überhaupt Sinn macht. Also ist die Lage bei den freien Beratern eigentlich viel spannender. Wie sieht es denn insgesamt aus, wenn man alle betrachtet? Praktischerweise veröffentlicht der DIHK die Statistiken der eingetragenen Vermittler. Das sieht dann im Vergleich so aus:

  • Finanzanlagenvermittler: Juli 2016: ca. 37 Tausend. 2010: Noch keine Eintragung nötig, geschätzt ca. 80 Tausend Vermittler (Schätzung der Bundesregierung). Seit der Eintragungspflicht wurde der Höchststand in 2014 mit gut 41 Tausend Vermittlern erreicht.
  • Versicherungsvermittler: Juli 2016: ca. 230 Tausend. Juli 2010: ca. 256 Tausend.

Gegenüber dem früheren Niveau haben wir also jetzt schon mal 10% Rückgang. Hingegen gab es eine Steigerung bei den Honorarberatern: von 45 (2014) auf 121 (2016). Tolle Wachstumsrate, irrelevante Größenordnung.

Und bei den Vermittlern sind noch viele Berater aus den Zeiten dabei, als man mit LV und automatischen jährlichen Anpassungen gut leben konnte. Wenn die mal aussteigen, werden sie wohl kaum durch entsprechend viel Nachwuchs ersetzt.

Womit sich die Frage stellt: Wenn die klassische, provisionsfinanzierte Beratung zunehmend weniger attraktiv für die Berater ist, und die Kunden immer noch keine Honorarberatung akzeptieren, wer berät dann die Menschen, deren Einkommensniveau zu unattraktiv für die übrig gebliebenen Berater ist?

Schließen die Roboter nicht zum Teil auch eine Lücke, die Menschen hinterlassen haben? Und – was ich schon immer sage: Führt nicht die Verpflichtung des Gesetzgebers zu „objektiver Beratung“ ohnehin dazu, dass Berater in einem vollständig nachvollziehbaren Prozess arbeiten müssen, den dann auch genau so gut eine Maschine übernehmen kann?

Anders ausgedrückt: Der Gesetzgeber wollte bessere Beratung, aber seine Maßnahmen führen gerade bei den Kunden mit geringem Einkommen dazu, dass sie gar nicht mehr beraten werden. Das kann ja nun auch nicht die Lösung sein. Gut gemeint ist eben nicht immer gut gemacht.

Die Lösung wird wohl lauten müssen, dass die Roboter übernehmen. Nicht die Macht, aber den Service für die normalen Standard-Kunden. Dann wird es dringend Zeit, dass sie besser werden. Und damit meine ich weniger ihr Interface als ihre Intelligenz. Chatbots sind ja eine wirklich nette Idee für die Generation WhatsApp, aber wichtiger als ihre Sprachfähigkeit ist die Qualität der Antworten, die sie geben. Und da ist noch eine Menge zu tun.

Elmar Borgmeier

Gestaltet Online Finance seit 1997. Glaubt an die Symbiose von Finance und IT. Ist Mitgründer und Chief Innovation Officer der syngenio AG. Moderator des JAX Finance Day. Berater für Next Generation Finance. Philosophiert gern über IT und realisiert noch lieber konkrete Lösungen.

Kommentare (4) Schreibe einen Kommentar

  1. Hallo Herr Borgmaier,

    Sie übersehen hier, dass der deutsche Versicherungs- und Finanzberatungsmarkt massiv überbesetzt war und ist. Mit den gestiegenen qualifikatorischen und sonstigen Anforderungen verabschieden sich aktuell noch vornehmlich diejenigen Vermittler aus dem Markt, die altersbedingt, mangels Qualifikation oder wegen dauerhaft zu wenig Geschäft (Nebenberufler!) aufgeben.

    Auch der erkennbare Trend zur Honorarberatung wird auf absehbare Zeit nichts daran ändern, dass jeder Zielgruppe die klassische Verkaufsberatung der Versicherungs- und Finanzvermittler zur Verfügung steht.

    Aus dem Strukturwandel der Branche einen Beratungsnotstand abzuleiten, erscheint mir daher etwas verfrüht. Nicht auszuschließen ist sogar, dass im Zuge des Verdrängungswettbewerbs der Qualifizierungs- und Professionalisierungsdruck zu mehr Beratungsqualität führt. Branche und Kunden hätten es verdient.

    Freundliche Grüße aus Hamburg
    Marco Habschick

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    • Hallo Herr Habschick,
      Hoffen wir, dass Sie Recht haben. Wenn der Rückgang der Berater mit einer steigenden Professionalisierung einhergeht, wäre das zu begrüßen. Vermutlich sinken Angebot noch Nachfrage hier parallel, das sehe ich schon auch so.

      Viele Grüße nach Hamburg,
      Elmar Borgmeier

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  2. Ist natürlich die Frage, ob solche Robo Advisors wirklich mit „nachvollziehbaren Prozessen“ arbeitet. Intern ist das natürlich der Fall, aber nach außen hin sind es weiterhin Blackboxen. Sprich, wer überprüft, ob die Roboter wirklich so objektiv beraten? Man kennt das jetzt doch schon von vergleichbaren Online-Diensten, z.B. bei Preissuchmaschinen o.ä., dass teilweise Einträge mit höheren Provisionen für den Betreiber bevorzugt werden. Auch Google musste sich ja schon dem Vorwurf stellen, eigene Dienste höher in den Ergebnissen anzuzeigen als Konkurrenz-Einträge.

    Wie immer hat die Automatisierung zwei Seiten der Medaille. Und so sehr es mich innerlich auch sträubt, komplett ohne Kontrolle kann das Ganze schnell nach hinten losgehen. Anderseits hemmt Kontrolle auch oft Innovationen, die in diesem Bereich, wie du ja selber schon schreibt, dringend benötigt werden …

    Beste Grüße
    Christian

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    • Hallo Christian,

      ein guter Punkt. Bei der Maschine weiß man so wenig wie beim Menschen, ob sie objektiv ist.
      Einziger Unterschied: das Verhalten der Maschine ist in der Software festgeschrieben, ein systematischer Betrug am Kunden ließe sich also beweisen und könnte den Anbieter durchaus teuer zu stehen kommen.

      Meine Erfahrungen mit automatischen „Beratern“ aus anderen Branchen sind bisher auch negativ: Hotelbuchungen sind inzwischen meisten billiger, wenn man direkt bucht, anstatt über eine der bekannten Such-Websites. Auch bei Flügen ist mir das schon passiert.

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