Tranparenz_bei_Girokonten

EU fördert Wettbewerb: Ende der Hausbank-Illusion?

Nein, ganz so wie beim Telefon wird es nicht sein: Die Kontonummer kann man auch zukünftig nicht mitnehmen, wenn man seine Bank wechselt. Aber sonst hat sich die EU einiges ausgedacht, um den Wettbewerb um günstige Girokonten zu verschärfen: Laut heutigem Bericht in der Stuttgarter Zeitung besagt der Gesetzentwurf:

  • Jeder Staat muss eine Vergleichswebsite der Konditionen für Kontoführung einrichten.
  • Banken müssen zum Jahresende ihren Kunden die abgerechneten Gebühren auflisten.
  • Jede Bank muss den reibungslosen Wechsel der Kontoverbindung zur Konkurrenz garantieren – innerhalb von 15 Tagen, inkl. Umstellung der Lastschriften.

Die Initiative ist nicht überraschend – ähnliche Regelungen zum Anbieterwechsel erzwingt der Staat auch bei Telekoms und Energieversorgern. In der Finanzbranche könnte die Regelung das Ende einer liebgewonnenen Illusion bedeuten: Nämlich dass Kunden des Girokontos die Bank als Hausbank ansehen und ihre Finanzgeschäfte überwiegend mit dieser Bank machen. Gunter Dueck hat vor Längerem schon darauf hingewiesen, dass Anbieter immer in ganzen Kunden denken, dabei machen die Kunden vielleicht nur einen Bruchteil ihrer Geschäfte mit diesem Anbieter. Eigentlich sind es also nur halbe, Viertel- oder sonstwelche Bruchstück-Kunden, die eine Bank hat. Ich persönlich habe bei keiner einzigen Bank oder Versicherung mehr als zwei Finanzprodukte. Ich mag gar nicht ausrechnen, wie gestückelt meine Kundenloyalität zu den Anbietern ist…

Banker erzählen gern, dass die Beziehung zur Bank im Schnitt länger hält als eine Ehe in Deutschland. Das mag fürs Girokonto gelten, zeigt aber oft eher eine Schwäche an als eine Stärke: Gerade wenn man viele Produkte bei anderen Banken hat, die das Girokonto als Referenzkonto wählen, wird der Wechsel des Girokontos lästig. Die EU-Regelung mag da einiges leichter machen. Dann wandert vielleicht demnächst das Girokonto tatsächlich wieder dahin, wo der Kunde seinen finanziellen Mittelpunkt sieht. Denn als Hausbank wird längst nicht mehr unbedingt die Bank empfunden, bei der das Girokonto geführt wird (nach Einschätzung der DIBA, wie sie auf dieser Konferenz geäußert wurde).

Ob die EU-Regulierung nun zu mehr Wechseln führt oder nicht: Wichtig ist, dass Banken sich darauf einstellen, dass sie bei jedem einzelnen Abschluss eines Finanzproduktes um die Kunden kämpfen müssen, besonders um die attraktiven Kunden. Denn die Vergleichsmöglichkeiten steigen durch das Netz und sie werden auch vermehrt genutzt. Und angesichts des Geldes, das heute in Neukundengewinnung gesteckt wird, kann ich nur raten: Es muss dann aber auch darum gehen, eine vernünftige Cross Selling Rate bei den Kunden zu erreichen. Ein Zweidrittel- oder Halb-Kunde ist in Ordnung, kleinere Bruchstück-Kunden bedeuten Handlungsbedarf.

Lernen Sie Ihre Kunden kennen und verstehen. Wie gesagt, bin ich selber ja so ein stark gestückelter Kunde. Was glauben Sie, wieviele meiner Finanzanbieter mich je gefragt haben, warum ich nicht mehr bei Ihnen mache? Einer. Mir scheint, da ist noch einiges zu tun.

Elmar Borgmeier

Gestaltet Online Finance seit 1997. Glaubt an die Symbiose von Finance und IT. Ist Mitgründer und Chief Innovation Officer der syngenio AG. Moderator des JAX Finance Day. Berater für Next Generation Finance. Philosophiert gern über IT und realisiert noch lieber konkrete Lösungen.

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