Non_Near_Banks

Non- und Near-Bankprodukte anbieten

Seit Jahren sehen wir, wie Non- und Near-Banks am Geschäftsmodell der traditionellen Banken knabbern. Der Zeitpunkt ist gekommen, an dem die Banken zur Offensive übergehen: Indem sie Non- und Near-Bankprodukte anbieten. Also Produkte, die eher am Rande oder gar nichts mit Banking zu tun haben. Nur zu! Es muss nicht so enden, dass Finanzierungen über den Handel platziert werden und die Banken unsichtbar im Hintergrund verschwinden. Die Banken können umgekehrt sich und ihre Kunden vom Handel dafür provisionieren lassen, die richtigen Angebote zur richtigen Zeit zu machen. Eine Win-Win-Win-Situation zwischen allen drei Beteiligten, wann gibt es das schon mal?

Der Autohändler bietet Finanzierungen an, das Möbelhaus und Mediamarkt auch. Es ist nur noch eine Frage der Zeit, bis ich meine Urlaubsreise fertig kreditfinanziert im Internet buchen kann und meine eBay-Einkäufe per Paypal-Kredit vorziehe. Auto- und Spezial-Banken beherrschen zunehmend das Geschäft mit Konsumentenkrediten. Die anderen gucken in die Röhre.

Warum eigentlich? Reden wir nicht gerade alle wieder über größere Kundennähe im Retail Banking? Personal Finance Management? Ist PFM nicht gerade der Dialog mit Kunden über ihre Pläne und Ziele? Und damit die optimale Basis, ihnen nicht nur die passenden Finanzprodukte anzubieten, sondern überhaupt die passenden Produkte?

„Was will ich haben? Was kann ich mir leisten?“ – die beiden Fragen gehören zusammen. Deshalb ist es auch erfolgreich, zum Produkt gleich die Finanzierung anzubieten. Genauso gut kann man bei den Online-Finanzen auch die Produktangebote mit platzieren. Man muss es nur tun.

Die DKB macht mit ihrer Cashback-Funktion bei Kreditkarten vor, wie es geht: Eine ganze Reihe von Händlern bieten substanzielle Rabatte, wenn DKB-Kunden mit ihrer Kreditkarte bei ihnen einkaufen. Optimalerweise läuft das Geschäft so: Die Bank vereinbart mit dem Händler Rabatte, die sie weitgehend an die Kunden weitergibt. Ergebnis: Der Händler bekommt zusätzliches Geschäft, die Bank zusätzliche Provision und vor allem ein aufgewertetes eigenes Angebot ohne eigene Kosten, und der Kunde spart bares Geld.

Dabei kann die Platzierung der Angebote sogar noch an die Einkaufsgewohnheiten der Kunden angepasst werden: Es bringt dem Handel ja nichts, seinen Stammkunden Rabatte zu gewähren. Interessant sind die Kunden der Konkurrenz. Aral sollte also gerade den Bankkunden einen Gutschein zukommen lassen, die regelmäßig bei Esso tanken. Die Bank kann diese Zuordnung für den Handel übernehmen. Sie muss dafür keine Kundendaten herausgeben! Der Datenschutz lässt sich sauber umsetzen.

Ist der Handel bereit, relevante Rabatte zu geben? Na klar. Schauen Sie mal auf Schnäppchenjägerseiten wie Gutscheinpony – dann merken Sie, dass man eigentlich schon heute kaum je den vollen Preis bezahlen müsste. Es gibt Rabatte für alles und jeden, der sich auf die Suche macht. Die Angebote sind nur ein wenig mühsam zu finden. Der Handel will ja nur denjenigen Angebote machen, die genau dadurch vom Kauf überzeugt werden.

Im Online- und noch besser mobile Banking lassen sich solche Angebote viel besser platzieren. Einfacher für die Kunden, weil Rabatte offen und nicht versteckt angeboten werden. Einfacher für den Handel, weil Banken die Rabatte präzise den jeweiligen Zielgruppen zuordnen.

What would Google do?“ ist eine populäre Frage, wenn man in der vernetzten Welt erfolgreich sein will. Und Google will genau da hin: Wünsche und Ziele der Nutzer kennen, ihren Such- und Entscheidungsprozess im Web verfolgen und letztlich im entscheidenden Moment den Kaufimpuls auslösen. Nur hat Google nicht die Daten der Banken und ist (noch) nicht in den Bezahlvorgang integriert. Daher haben Banken heute die Chance, „to do what Google would love to do“.

Der Business Case ist einfach. Er ist klar. Er ist mit sehr überschaubaren Investitionen realisierbar. Die Banken und ihre Kunden profitieren gemeinsam. Worauf warten Sie noch?

Das Einzige, was Banker schaffen müssen, ist: Die mentale Hürde überwinden, dass so was doch kein Banking ist. Ja, genau. Es ist der Vertrieb von Near- und Non-Bankprodukten. Es ist genau das, was Sie tun müssen, wenn Sie nicht von Near- und Non-Banks marginalisiert werden wollen. Wenn es Ihnen hilft, denken Sie es doch einfach als Provisionen. Die sind ja im Payment etabliert. Der Handel provisioniert die Bank und die Kunden für die Kaufabwicklung. So klingt es doch schon gleich wieder viel vertrauter. Und los geht‘s!

Elmar Borgmeier

Gestaltet Online Finance seit 1997. Glaubt an die Symbiose von Finance und IT. Ist Mitgründer und Chief Innovation Officer der syngenio AG. Moderator des JAX Finance Day. Berater für Next Generation Finance. Philosophiert gern über IT und realisiert noch lieber konkrete Lösungen.

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