Kreditkarten

Positive Effekte durch Deckelung der Interchange Fee?

Nachdem nun – nach jahrelangen Verhandlungen – auch die Deckelung der Verarbeitungsgebühren im Kartenzahlungsverkehr (die sog. Interchange Fee oder das Interbankenentgelt) durch EU beschlossene Sache ist haben die Banken hier eine weitere Herausforderung zu meistern. Da die Deckelung ab 09.12.2015 greift sollten die Banken schnellstmöglich, falls noch nicht geschehen, Konzepte zur Kompensation der Ertragseinbußen entwickeln.

Zwar ist Deutschland auch weiterhin kein Kreditkartenland. Aber mit den neuen Mobile Payment Angeboten (wie z.B. Apple Pay) kann sich das schnell ändern.

Doch von welchen Eintragseinbußen reden wir hier eigentlich?

Insgesamt rechnet die deutsche Finanzwirtschaft mit Mindererträgen in Höhe von 465 Mio. Euro im Vergleich zum Jahr 2014. Aber jedes einzelne Kreditinstitut muss seinen Business Case im Kreditkartengeschäft individuell prüfen. Eine kleine Beispielrechnung zeigt das Ausmaß:

  • Durchschnittlicher Kreditkartenumsatz p.a.: 2.000 Euro
  • Durchschnittliche bisherige Interchange Fee: 1 %
  • Reduktion der Interchange Fee auf: 0,3 %
  • Bisheriger Ertrag p.a.: 20 Euro
  • Zukünftiger Ertrag p.a.: 6 Euro

Bei einer angenommenen jährlichen Kartengebühr von 20 Euro, die die Bank dem Kunden in Rechnung stellt, wirft die Kreditkarte i.d.R. nur einen marginalen Ertrag ab. Der oben berechnete Minderertrag von 14 Euro lässt das Kreditkartengeschäft nun unprofitabel werden.

Wir können Banken nun darauf reagieren?

  1. Kreditkartengeschäft einstellen
  2. Kosten senken
  3. Ertrag steigern
    • Kartengebühren anheben
    • Maßnahmen zur Steigerung des Kartenumsatzes

Option 1 schließe ich mal schnell aus. Ein Freund von Option 2 bin ich auch nicht. Hier waren die Banken in den letzten Jahren auch schon sehr aktiv. Also bleibt nur Option 3. Die Kartengebühr anheben birgt jedoch Gefahr von Kundenverlusten, falls Wettbewerber diese Erhöhung nicht mitmachen und zu einem erneuten Preiskampf aufrufen.

Also bleibt als letzte und m.E. sinnvollste Option neue Konzepte zu entwickeln um die Kartenumsätze zu steigern. Mit Sicherheit werden jetzt Einige den Einwand bringen, dass erst bei einem Kartenumsatz von über 4.666 Euro der Minderertrag kompensiert werden kann. Dem stimme ich zu. Über den Umsatz alleine kann der Verlust nicht aufgefangen werden. Hier können nun Mehrwertdienste eine wesentliche Rolle spielen. Das Angebot und die Integration von Mehrwertdiensten kann zwei positive Effekte haben. Zum einen kann damit der Kunde aktiviert werden seine Karte mehr zu nutzen (= steigender Kartenumsatz). Zum anderen können mit Mehrwertdiensten auch neue Ertragsquellen erschlossen werden.

Mehrwertdienste (Value Added Services) sind ein über alle Branchen geschätztes absatzpolitisches Instrument zur Kundenbindung und -aktivierung. Als Beispiele für Mehrwertdienste bei Banken können derzeit  die Versicherungsleistungen bei Kreditkarten oder auch ein Haushaltsbuch im Online-Banking genannt werden. Die Potenziale wurden jedoch noch nicht nachhaltig erkannt und in innovative Konzepte gegossen. Dabei gewinnt das Thema immer mehr an Bedeutung und die Grenzen zwischen branchenübergreifenden Lösungen verschwinden immer mehr.

Die allgemeinen Vorteile von Mehrwertdienstleistungen – in Abgrenzung zu den rein wirtschaftlichen Vorteilen –  liegen auf der Hand:

  • Durch Mehrwertdienste wird die Bank in das tägliche Leben und die Nutzungsgewohnheiten (wie z.B. Shopping, Reisen etc.) integriert und stärker ins Bewusstsein gebracht
  • Differenzierung ggü. Wettbewerbern und Aufbau eines USP möglich
  • Kundenbindung und -loyalität können gesteigert werden
  • Diese Kundenbindung kann wiederum in einer Weiterempfehlung münden
  • Erhöhung Wissensaufbau (= Customer Insights)

Welche Möglichkeiten von Mehrwertdienstleistungen bestehen für Banken? Durch das Wesen der Kreditkarte bieten sich natürlich Mehrwertdienste mit dem Handel an. Emotionen werden durch Produkte geweckt, aber nicht beim Bezahlvorgang. Also sollten alle Beteiligte ihre Assets einbringen. Der Handel die Produkte und die Bank die Abwicklung der Zahlung aber insbesondere der Zugang zu ihren Kunden. Beispielsweise könnten den Bankkunden individuell zugeschnittene Produktangebote unterbreitet werden. Das kann über diverse digitale Kanäle und an diversen Touchpoints geschehen. Auf dem Kontoauszug, in der Umsatzliste im Online-Banking, in einer App oder als standortbezogene Push-Nachricht wenn man gerade am Shop vorbeiläuft.

Konnte der Kunden von diesem Produkt begeistert werden, dann muss er nur noch mit seine Kreditkarte am POS oder online bezahlen und bekommt z.B. einen Direktrabatt oder ein Cashback auf sein Konto. Es ist kein umständlicher Coupon mehr notwendig.

Der Umsatz kann gesteigert werden. Sowohl bei der Bank als auch im Handel. Und der Kunde ist zufrieden. Den Werbewert ihrer Kunden könnte sich die Bank vergüten lassen und somit eine weitere Ertragsquelle erschließen.

Banken sind hier der ideale Datenlieferant um Mehrwertdienste mit den Händlern aufzusetzen und zielgruppengerecht zu adressieren. Bestimmt denken Sie sofort an das Thema „Datenschutz“ und „gläsener Kunde“. Wenn Sie beim Lesen gerade an diesen Einwand denken, dann überlegen Sie zunächst ob Sie nicht auch ein Facebook-Account haben und dort ab und zu private Einträge posten. Oder sind sie sogar Nutzer einer Kundenkarte? Natürlich ist das ein wichtiges Thema. Von daher sollte bei Umsetzung dieser Angebote auch immer die Kundenzustimmung eingeholt werden. Aber ganz ehrlich: Ich bekomme lieber die für mich relevante Werbung und interessante Angebote als unspezifisch mit Werbung (digital und per Post) zugemüllt zu werden.

Dieses Beispiel ist nur ein Ansatzpunkt für Mehrwertdienstleistungen. Es gibt aber noch unzählige weitere Möglichkeiten – auch in anderen Produkt- und Lebensbereichen. Die Banken müssen es nur anpacken und vor allem kundenzentriert ausrichten. Jetzt!

Fazit: Vielleicht hilft die Deckelung der Interchange Fee die Banken in die richtige Richtung zu lenken. Am Ende profitieren alle Parteien davon: die Händler, die Banken und Kreditkartenunternehmen und vor allem die Kunden. Ziel ist es „Mehr Wert“ zu generieren.

Markus Malz

Seit 1997 bin ich in der Bankbranche tätig und habe in diversen Funktionen bei Banken und Finanzdienstleistern die erste digitale Transformation des Bankwesens live miterlebt. Seit August 2015 bin ich Senior Business Consultant bei der SYNGENIO AG mit Expertise im Kunden-, Produkt-, Website- und Vertriebsmanagement im Bank-, Bauspar- und Versicherungsumfeld. Mein Schwerpunkt liegt auf der Digitalisierung von Kundenschnittstellen. Mein Ziel ist es Banken in dieser Phase zu begleiten und innovative und vor allem praxistaugliche Lösungen zu entwickeln und umzusetzen. Auf dem Weg zur persodigitalen Bank von morgen!

Kommentare (4) Schreibe einen Kommentar

  1. Hallo Markus, das ist eine interessante Diskussion. Ich glaube aber nicht, dass die Branche so sehr unter Druck kommt, wie du hier vermutest. Das Kreditkarten-Geschäft ist extrem skalierbar. Eine einmal ausgegebene Karte verursacht praktisch keine Kosten mehr. Es muss lediglich das Payment-Network gepflegt werden und in Marketing investiert werden.

    Allein Visa hatte 2014 eine EBIT-Marge von 60%. Wenn wir nun unterstellen, dass die Unternehmen allein von der Kunden-Fee von 0,1 bisher gelebt haben, würde die Marge um zwei Drittel auf 20% sinken. Ich sehe da keine wirkliche Katastrophe.

    In der Realität wird aber zahlreiches Zusatzgeschäft generiert und gleichzeitig sinkt der Fixkosten-Anteil mit dem wachsenden Kundenstamm.

    Ich glaube also nicht, dass den Firmen hier wirklich geschadet wird und dass sich das Modell nachhaltig ändert.

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    • Hallo Rico,

      vielen Dank für dein Feedback. Wobei ich hier insbesondere die Kreditkarten ausgebenden Banken betrachte. Und hier sind m.E. die jährliche Grundgebühr (auf welche einige Banken u.a. zur Bargeldversorgung ihrer Kunden verzichten) und die Interchange-Fee. Demgegenüber stehen aber enorme Kosten die nicht alle skalierbare sind. Kosten bei Kartenausgabe, Kartenerneuerung, laufende Kosten wie Versicherungen und Risikokosten. Fällt nun ein wesentlicher Ertragshebel weg, die Interchange-Fee, dann glaube ich, dass gerade die Banken die eine kostenlose Kreditkarte ausgeben sich ein paar Gedanken um den Business Case machen sollten.

      Darüber hinaus können Mehrwertdienste auch zur Kundenbindung und auch zur Kundengewinnung eingesetzt werden. Die diversen angebotenen Versicherungsleistungen sind m.E. kein Argument für den Kunde die Kreditkarte „zu wechseln“. Bietet mir die neue Kreditkarte aber einen absoluten wahrnehmbaren Mehrwert dann ggf. schon.

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  2. Habe eine Kreditkarte mit 2 Prozent Jahresrückerstattung. Erst werden monatlich 1 Prozent und am Jahresende noch mal 1 Prozent ab einem Mindestumsatz von 2500,- Euro gutgeschrieben. Ob das wohl so bleibt?

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    • Ob das so bleiben kann, kommt wohl auf das Gesamtgebührenmodell an. (Kosten für Auslandseinsatz, Abhebungen, Basisgebühren).
      Aber ich bin ebenso skeptisch wie Sie.

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