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Wie Banken den FinTechs Paroli bieten können: Fünf Eckpunkte.

Das Netz ist voller Artikel, die Banken den Untergang prophezeien, weil sie der Konkurrenz durch neue FinTech-Anbieter nicht gewachsen seien (hier ein Beispiel). Aber so einfach ist die Welt nicht. Wenn Banken ihre Karten richtig ausspielen, können sie auch unter den Bedingungen der digitalen Transformation profitabel arbeiten. Meiner Erfahrung nach wollen die meisten Banker inzwischen auch in diese Zukunft investieren. Sie sind aber unsicher, wie sie sich konkret positionieren sollen. Schließlich ist die Mehrzahl der FinTechs bisher eher eine Hoffnung auf zukünftigen Erfolg denn ein tragfähiges Geschäftsmodell. Und niemand will sich in seiner Bank für ein Innovationsprojekt stark machen, das sich letztlich als großer Flop entpuppt.

Wie finden wir zum erfolgreichen Umgang mit den FinTechs? Fünf Eckpunkte:

Erstens: Nicht verwirren lassen. Ja, es gibt viele und vielfältige neue Player. Aber auch von diesen Anbietern werden nur wenige wirklich relevant sein. Banken müssen nicht jede neue Idee sofort selber auch in Angriff nehmen. Es reicht, sich auf die wichtigen Felder zu konzentrieren. Als Beispiel aus der Vergangenheit: Paypal hat ursprünglich Peer to Peer Payments für Palm Pilots angeboten. Eine coole Idee, aber kein Erfolg. Nichts tun war die richtige Antwort darauf.

Zweitens: Die evolutionären Veränderungen mitgehen. Betrachten wir mal nur die überschaubare Gruppe der derjenigen neuen Konkurrenten, die bereits wirklich erfolgreich sind oder doch so viel öffentliche Aufmerksamkeit bekommen, dass sie wahrscheinlich erfolgreich werden. Diese Gruppe zerfällt in 2 Typen: Die Evolutionären und die Disruptiven. Auch die Evolutionären kommen frisch und cool daher. Auch sie bringen eine wirklich neue Leistung ein. Aber dieses neue Angebot setzt auf den bestehenden Strukturen der Finanzbranche auf. Es erweitert sie nur, indem es die Möglichkeiten neuer Technologien nutzt. Die wichtigsten Beispiele dafür sind:

  • Paypal
  • Apple Pay 
  • Mint

Auf diese Anbieter müssen Banken eine Antwort geben. Das können sie auch, weil es eben „nur“ um Weiterentwicklungen des Bestehenden geht. Um Überweisungen, Kreditkartenzahlungen, Aufbereitung der Kundenfinanzen. Hier gibt es grundsätzlich zwei Möglichkeiten: Entweder möglichst nahtlos mit diesen Anbietern zusammenarbeiten, um den eigenen Kunden eine gute Basis zur Nutzung solch neuer Dienste zu liefern. Das ist nicht verkehrt, weil diese Dienste nicht direkt eigenes Geschäft reduzieren. Aber sie besetzen die Kundenschnittstelle und schwächen die Kundenbindung zur Bank. Deshalb muss man auch die zweite Möglichkeit prüfen: Eine eigene, konkurrenzfähige Lösung lancieren. Damit kann man den FinTechs Paroli bieten und die eigene Kundenbindung stärken. Dann muss man aber auch konsequent sein und darf sich vor Anfeindungen aus dem Lager der Etablierten nicht fürchten. Ein Beispiel ist die 1822 Direkt, mit der die Frankfurter Sparkasse als Direktbank aktiv ist. Oder Sofortüberweisung als deutsche Alternative zu Paypal. Das hätte auch jede Bank realisieren können – wenn deren Juristen sich getraut hätten. Ein Beispiel für die nahtlose Zusammenarbeit mit den FinTechs ist die Paypal-Unterstützung der DKB. Beides kann richtig sein. Wichtig ist, dass man sich für eine der beiden Positionen entscheidet und entsprechend handelt. Wirklich gefährlich ist in diesem Segment nur: Abwarten und nichts tun.

Drittens: Die erfolgreichen disruptiven Veränderungen noch rechtzeitig integrieren. Neben den genannten evolutionären Entwicklungen gibt es wirklich disruptive, die elementare Bestandteile des klassischen Finanzsystems ersetzen. Erfolgreiche oder erfolgversprechende Beispiele sind:

Diese Anbieter ersetzen klassische Kredite oder klassischen Zahlungsverkehr. Sie weisen Banken eine neue Rolle zu. Ihre Angebote haben im Erfolgsfall größeres Potenzial, sind aber auch schwerer zu etablieren. Mehr noch: Wenn sich das Potenzial realisiert, schwächt es heutiges Bankgeschäft stärker als die Lösungen der evolutionären Anbieter. Banken müssen die disrutpiven Anbieter genau beobachten und den richtigen Moment abpassen, um in deren Geschäftsmodell einzusteigen. Banken werden nicht früh dabei sein, weil sie nicht mutwillig ihr Bestandsgeschäft kannibalisieren wollen. Aber sobald klar ist, dass ein Nischenangebot auf dem Weg zu Mainstream ist, sollten Banken dabei sein. Dann können sie ihre bestehende Kundenbindung noch nutzen, um die Leistung selbst anzubieten. Indem sie selber entsprechende Plattformen und Lösungen entwickeln (lassen), oder indem sie sich mit einem der Anbieter so verbünden, dass es sich für die Bank rechnet. Das kann auch eine Übernahme sein – die dürfte dann aber schon teuer werden.

Viertens: Auf die eigenen Stärken setzen. Ich spüre bei den Innovationsmanagern der Banken eine Neigung, auf die FinTechs zu schauen und zu fragen: „Was sollen wir kopieren?“. Die Frage ist nicht falsch, lässt einen aber leicht eines übersehen: FinTechs sind in einer ganz anderen Situation. Sie müssen Neukunden gewinnen. Dafür müssen sie sich sehr deutlich absetzen vom Altbekannten. Weil Finanzen für den Normalmenschen zu langweilig sind, als dass man wegen eines kleinen Unterschieds wirklich das eigene Verhalten ändern würde. Banken hingegen haben Bestandskunden und können über deren Empfehlungen Neukunden gewinnen. Banken haben auch regelmäßig Kontakt zu ihren Kunden, zumindest zu denjenigen, die ihre digitalen Kanäle nutzen. Das sind hervorragende Ausgangsbedingungen. Von sowas träumen die FinTechs. Die Banken müssen nur mehr daraus machen, ihre Stärken auch einbringen. Indem sie ihre digitalen Kanäle ernsthaft modernisieren. Solange das Online Banking im Kern noch so aussieht wie vor zehn Jahren, muss man nicht diskutieren, wo die Bank ansetzen soll mit der Erneuerung: Genau hier, wo der Kundenkontakt erfolgt. Mit dem Ausbau der eigenen Stärken kommt man weiter als mit ständiger ängstlicher Konkurrenzbeobachtung.

Fünftens: Den Kunden folgen. Einfach, aber wahr: Es geht ja im Moment gar nicht darum, revolutionär Neues zu erfinden. Es geht darum, den Kunden zu bieten, was sie haben wollen (auch wenn die Kunden das zugegebenermaßen oft selbst nicht wissen, bis man es ihnen zeigt). Die Kunden nutzen heute mehrere internetfähige Geräte, in allen Lebenslagen. Dort erleben sie Qualität und Service, auch von klassischen Anbietern wie Bahn, Fluggesellschaften und Handelsketten. Das erwarten sie auch von ihrer Bank. Genau daran müssen wir zuallererst arbeiten. Damit wäre schon viel erreicht.

Dieser Artikel ist länger geworden als geplant. Ich hoffe, die Länge hat Sie nicht verschreckt. Über Kommentare zu diesem „Eckpunkte-Papier“ freue ich mich!

Elmar Borgmeier

Gestaltet Online Finance seit 1997. Glaubt an die Symbiose von Finance und IT. Ist Mitgründer und Chief Innovation Officer der syngenio AG. Moderator des JAX Finance Day. Berater für Next Generation Finance. Philosophiert gern über IT und realisiert noch lieber konkrete Lösungen.

Kommentare (8) Schreibe einen Kommentar

  1. Das sind sicherlich fünf notwendige Voraussetzungen. Ob sie auch hinreichend sind, ist dahingestellt. Mir sind sie zu reaktiv. Es fehlt die eigene Initiative.
    Akut stellt sich kein FinTech Unternehmen wirklich als existentielle Bedrohung für die etablierten Banken dar, zumal diese ja durch die Regulierung behütet und beschützt werden.
    Das kann in ein paar Jahren aber schon anders aussehen.
    Banken müssen nach meiner Meinung vor allem (pro)aktiv auf die Herausforderungen (re)agieren. Dazu gäbe es viele Ansätze, die erfolgversprechend sind.

    Beste Grüße

    Hansjörg Leichsenring
    http://www.der-bank-blog.de

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  2. Hallo Herr Leichsenring,

    Sie sind ja schnell, Respekt!
    Ja, Sie haben Recht, man sollte nicht nur reagieren, sondern auch agieren (siehe Punkt 4: Eigene Stärken ausbauen.) Trotzdem bleibt ja die Frage, welches der 1.000 möglichen Projekte man in Angriff nimmt und welche 999 man erst danach angeht – und das aussortieren der 999 ist halt auch keine leichte Aufgabe.

    Lassen Sie uns doch mal ein paar Blog-Beiträge schreiben zum Thema: „Wenn Sie in 2015 genau ein Next Gen Finance Projekt machen können, dann machen Sie dieses.“
    Das wäre eigentlich eine hübsche Blog-Parade ,,,

    Antworten

  3. Hallo Herr Borgmeier,
    vorab: Ich bin nur Kunde und kein Bankmitarbeiter oder Fintecher. Die Innovationen, die ich mir wünsche, haben alle recht wenig mit Technik und viel mit Juristerei, Compliance und kostengünstiger Produktion zu tun.
    Ich wünsche mir preiswerte und transparente Produkte. Ich wünsche mir dreiseitige und verständliche Verkaufsprospekte, in denen alles gesagt ist und eine Auflistung aller Kosten. Und zwar unaufgefordert.
    Mit „alle Kosten“ meine ich jeden Cent, der meine Geldbörse verläßt, egal beim wem das Geld dann landet.
    Klar ist es cool meine Kontobewegungen in Echtzeit verfolgen zu können oder dem Barkeeper ganz lässig ein paar Bitcoins auf den Tresen zu werfen. Aber das ist nicht die Brot & Butter-Geldanlage, die mir meine Altersvorsorge sichert.
    Für mich als Kunde müssen die Kosten runter. Solange ich als Kunde noch die Bankpaläste in Frankfurt bezahle und die Irrsinns-Boni der Investmentbanker, ist für mich als Kunde da noch viel Luft für Innovationen, die direkt meiner Geldbörse zugute kommen.
    Da kommt dann wieder die Technik ins Spiel. Costcutting duch effiziente Prozesse.
    Wenn es Musik, Videos und bald auch Bücher in der Flatrate gibt, muss sich sich bei den Banken preislich auch etwas tun.
    Einfache und simple Produkte könnten ein erster Schritt sein (dann klappt das auch mit den dreiseitigen Verkaufsprospekten).

    Beste Grüße
    Albert Warnecke

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  4. Hallo Herr Borgmeier,

    sehr interessanter Blogbeitrag, den sicher viele Verantwortliche in den Banken gerne lesen werden. Ich stimme Ihnen auch zu, dass es sicherlich verfrüht wäre in einen Abgesang auf die Banken einzustimmen, zumal es die Banken nicht gibt und manche den Wandel überstehen werden. Andere allerdings nicht. Und in dem dynamisch fortschreitenden Wandlungsprozess haben einige Banken bessere Chancen zu überleben. Andere weniger bessere Chancen.
    Meiner Meinung nach machen Sie aber zwei sehr grundsätzliche Fehler bei Ihrer Einschätzung.
    Den ersten Fehler sehe ich darin, dass Sie -wie übrigens die meisten Mitarbeiter und Entscheider in den Banken auch – die Bedeutung der Kompetenzen aus der Vergangenheit für die Lösung der Herausforderungen der Zukunft überschätzen. Das was Sie als die Stärken der Banken bezeichnen, sind in Wahrheit ihre Schwächen.
    Einen weiteren Fehler sehe ich darin, dass Sie die Banken nur unter dem Druck eines technologischen Wandels sehen, was meiner Meinung nach zu kurz greift. Viel schwerer als der technologische Wandel wiegt der kulturelle Wandel und neben dem Einfluss der Technologie, wird auch Regulatorik, Demographie, wirtschaftliche Entwicklung in Deutschland, europäische Politik, das Freihandelsabkommen und vor allem auch die fundamentalen Kostennachteile der Banken (vor allem der Filialbanken) gewaltigen Einfluss auf die Zukunft der Banken und deren Reaktionsmöglichkeiten haben. Ganz davon abgesehen, dass die Reputation der Banken bei den Kunden auch nicht mehr die aller Beste ist und vor allem die jüngeren Kunden voraussichtlich keine klassische Hausbank mehr haben werden

    Das Fintech startups auf der Suche nach einem Geschäftsmodell sind,halte ich übrigens eher für einen Vorteil, weil so Innovationen eben ein Geschäftsmodell finden müssen. Die Innovationsaktivitäten der Banken gehen jedoch in der Regel davon aus, dass das vorhandene Geschäftsmodell nicht in Frage steht und man nur etwas technischen Firlefanz benötigt, damit der Kunde weiter in die Filiale rennt oder weiter die vorhandenen Produkte nutzt. Die Philosophie der Kunde muss alles was er in der Filiale bekommt auch im Online Banking und später im mobilen Banking bekommen, halte ich für falsch. Das Banking wir in Teilhandlungen zerlegt und dazu gehören dann auch Mikroeinnahmen für gänzlich neue Produkte auf der Basis gänzlich neuer Geschäftsmodelle. Die Konkurrenz der startups – gerade in Deutschland – hat bisher sicherlich relativ wenig Drohpotential, die Aktivitäten der großen Internetkonzerne halte ich da für gefährlicher, auch wenn beispielsweise Apple Pay zunächst mit den Banken kooperiert und auf Altsysteme setzt. Diese Unternehmen konkurrieren ja nicht nur mit anderen Mitteln sondern auch mit anderen Zielen, werden aber trotzdem Teile des Bankgeschäftes vernichten. Ihr Paypal Beispiel zeigt doch deren immense Flexibilität, die für die meisten Banken so nicht machbar wäre.
    Fraglich bleibt ja auch, wie schon Herr Leichsenring angedeutet hat, warum Banken immer nur reaktiv agieren können – oder wie Sie schreiben sollen? Entweder sieht man keinen Sinn in Veränderung oder man ist nicht in der Lage eigene – nicht kopierte Ideen zu entwickeln. Beides wäre fatal und auch der Tipp einfach nur den Erwartungen der Kunden zu entsprechen, halte ich für gefährlich. Bedarfe kann man auch ganz schnell aus dem Nichts schaffen. Da gibt es doch beinahe täglich Beispiele. Zurücklehnen können sich die Banken deshalb nicht. Panik ist jedoch auch nicht angesagt. Vor Überraschungen geschützt ist man ebenfalls nicht.

    mfg
    Boris Janek

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  5. Hallo Herr Warneke, Herr Janek,

    danke für Ihr offenes Feedback. Ich werde es erst mal sacken lassen und mich in den kommenden Artikeln aufgreifen und mich weiter mit der Frage beschäftigen, wie Banken jetzt sinnvoll vorgehen.

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